Jak prowadzić konsultację trenerską?

Sprzedaż treningów to nierozerwalna część Twojej pracy. Gdy zaczęłam pracować jako Trener Personalny, w bardzo szybkim czasie zaczęłam bić rekordy sprzedaży treningów w sieciach klubów Pure. Zastanawiałam się skąd takie wyniki. Tak byłam totalnie nieświadoma.Od 7 lat moje życie zawodowe kręci się wokół 1,5 godzinnej rozmowy z klientem. Dla mnie jest już to tak oczywiste, że wydaje mi się, że nic Was nie zaskoczy. Trenerzy którzy wyszli spod moich skrzydeł również kiedyś zaczynali. Są potwierdzeniem, że ta wiedza się sprawdza. Są potwierdzeniem, że dobrze poprowadzona konsultacja daje Ci 100% skuteczności. Przede wszystkim wtedy… gdy klient nawet w snach nie myślał, że będzie miał Trenera Personalnego.

Od 7 lat nauczam indywidualnie Trenerów sprzedaży. Wielu pyta dlaczego uczę tego aż 12 godzin… Dlatego, że Ty swojego zawodu uczysz się całe życie.

Można rozmawiać z klientem normalnie, ale można też piekielnie skutecznie.

Przedstawiam Wam coś co jest ułamkiem wiedzy, ale wierzę w to, że wielu z Was pozwoli usystematyzować swoje rozmowy z klientami i sprawi, że Wasza sprzedaż pójdzie w górę. Kolejność nie jest przypadkowa. Od ostatnich 2 lat usiłuje podważać ten system, ale ni huhu. Ten sprawdza mi się najlepiej (jest to uboższa wersja).

Przed Wami uproszczona wersja konsultacji. Osoby które mnie śledzą wiedzą, że tej wiedzy strzegę jak oka w głowie 😉 Dzisiaj się tylko skupię na tym by te elementy były zawarte w Waszych konsultacjach.

  1. Rozmowa

Tutaj standardowe przełamanie lodów, ale też rozmowa o tym co czeka Klienta na konsultacji. Ile będzie trwała i co będziecie robić.

  1. Pomiary

Analizator składu ciała, ciśnienie krwi, zdjęcia, WHR, BMI – możemy polemizować o prawdziwości wyników niektórych z tych pomiarów. Jedno jest pewne – to robi robotę.

  1. Kwestionariusz Medyczny

Ponad 40 dokładnych pytań na temat zdrowia. Tak dobrze słyszałeś. Sztuką jest poprowadzić kwestionariusz tak by była to swobodna rozmowa, a nie wypełnianie nudnych papierów.

  1. Styl życia

Niezbędny do opracowania planu działania tak, by klient nie miał możliwości wymiksowania się i zasłonięcia „nie mam czasu” 😊

  1. Cele treningowe

Przeznacz na ten element minimum 15 minut i zadbaj by wyciągnąć od klienta prawdziwe „dlaczego?”

  1. Trening próbny

Pamiętaj o tym, że ma być dla klienta i ma pokazać co kupuje, a nie ma być treningiem samym w sobie. Sprzedać się tutaj trzeba umieć.

  1. Plan działania

Przedstaw klientowi wizję drogi do jego celu, podkreślając złożoność tematu. Mów o tym tak, jakby sam miał to wszystko zrobić.

  1. Finalizacja

Powinna trwać max minutę. Bez negocjacji, bez gratisów, bez płaszczenia się przed Podopiecznym. Nie obniżaj swojej wartości.

  1. Zasady współpracy.

Jasne, klarowne, tu nic nie może pozostać bez odpowiedzi. Weź koniecznie podpis o klienta, że akceptuje zasady współpracy !!!

Jeśli miałabym podać Ci jedną rzecz, która może wiele zmienić w Twojej sprzedaży… Pilnuj po prostu tej kolejności, a zobaczysz jak wiele się już zmieni.

Kobieta trzymająca dolary rozłożone w wachlarz

Dlaczego są tak wielkie różnice w cenach treningów personalnych?

Znowu to zrobiłam… Czyli o tym jak drażliwym tematem są pieniądze. Opublikowałam na mojej grupie post, a dokładniej zrzut ekranu mojego telefonu. Na nim wypowiedź trenera dotycząca ceny treningów. Mój komentarz pod spodem. Znowu to zrobiłam i znowu żałuje, jednak trzeba ponosić odpowiedzialność za swoje wypowiedzi. Osoby, które mnie znają i ze mną pracowały, śledzą mnie, wiedzą jakie mam podejście do kwestii pieniędzy i ceny za treningi personalne.

Moje stanowisko jest jednoznaczne, jeśli ktoś mnie nie zna to przypomnę:

  • trening personalny z założenia jest usługą ekskluzywną
  • dla każdego pułap wysokiej ceny jest inny
  • każdy trener sam się wycenia, chyba że cenę narzuca klub – nikomu nic do tego
  • każdy trener pod słowami „trening personalny” rozumie co innego
  • wielu trenerów ma problem z samoakceptacją i boi się odrzucenia
  • wielu zasługuje na większe zarobki, ale nigdy ich nie osiągną z powodu ich przekonań na temat pieniędzy
  • brak pewności siebie zabija sprzedaż, najlepszym tłumaczeniem zamiast wzięciem odpowiedzialności za siebie jest stwierdzenie „ludzi nie stać” – znowu wkładam kij w mrowisko, ale nie zamierzam się z tego tłumaczyć
  • rozumiem irytację niektórych trenerów w związku z Ich zarobkami, o ile wiele zawdzięczamy polityce naszego państwa, tak skoro być może w najbliższym czasie nic się nie zmieni powinniśmy wziąć odpowiedzialność na siebie
  • trenerzy nawet z ogromnym doświadczeniem bardzo często mają tanie treningi, osoby bez doświadczenia często cenią się bardzo wysoko
  • jeśli ktoś czuje się ok z ceną 40 zł za pt to ma do tego prawo i nikomu nic do tego
  • każdy pracuje jak chce, z kim chce i ile chce, dopóki dba tylko o siebie jest ok…

Słowa w poście były wyrwane z kontekstu. Stąd tyle niedomówień. Zamiast się tłumaczyć, bo rozumiem, że wielu mogło wyciągnąć wnioski które są w komentarzach, napiszę dokładnie o co w tym wszystkim chodzi.

Udostępniłam tak naprawdę ten post, dla wszystkich którzy nie zdają sobie sprawy z tego, że takie ceny w ogóle istnieją. Nieraz jak tłumaczę osobom zarządzającym Naszą branżą te sytuacje, przecierają oczy ze zdumienia i mówią, że to niemożliwe. Na skład ceny treningu personalnego wchodzi wiele czynników, na pewno nie jest to 55 minut treningu. Są niestety trenerzy którzy tę pracę traktują zlewczo i nie angażują się w nią tak jak powinni. Robią „na czarno” coś co nazywa się treningiem, a jest gównem opakowanym w złotko (tak wiem opłaty w tym Państwie zabijają), co nie zmienia faktu, że to jest po prostu oszukiwanie i nigdy tego nie będę popierała. Najbardziej irytuje fakt, że bardzo często choć na szczęście nie zawsze, właściciele w klubie zamiast pomagać w pozyskiwaniu klientów dając narzędzia trenerom, pytają tylko o wynik.

Co do cen w Polsce plasują się one następująco:

 

Powyżej 250 zł za 1 pt

  • trenerzy z mocną marką i wartością rynkową, prowadzący treningi a nie „wysyłający rozpiski”.
  • osoby które są kosmicznie pewne siebie pomimo braku doświadczenia i wiedzy
  • ekskluzywne kluby – podejrzewam, że są takie gdzie ceny plasują się na podobnym poziomie
  • trenerzy, którzy z tą ceną czują się dobrze
  • trenerzy, którzy mają za sobą wiele lat doświadczenia i wiele lat praktyki, dziesiątki szkoleń i potrafią się wycenić

 

150 – 100 zł       

  • średnia cena w klubach w większych miastach
  • trenerzy z doświadczeniem i marką, którzy z tą ceną czują się dobrze
  • trenerzy, którzy w klubach byli zmuszeni używać takich cen, nauczyli się tak sprzedawać i wychodząc z klubów po prostu zostali na takich cenach
  • trenerzy mający własną działalność, którzy podnieśli ceny w momencie zrozumienia ile pochłaniają koszty
  • takie ceny ma też większość butików i studiów treningowych
  • trenerzy mający nawet mniejsze doświadczenie, ale posiadający umiejętności prowadzenia skutecznej konsultacji, empatię i wysoki poziom inteligencji emocjonalnej
  • trenerzy, którzy często chcą mieć klientów na lata, a nie tylko na miesiąc
  • trenerzy, którzy sami tak wyceniają swoje umiejętności

 

100 – 50 zł          

  • trenerzy, którzy mieszkają w mniejszych miejscowościach
  • trenerzy, którzy tak sami wyceniają swoje usługi
  • trenerzy, którzy dobrze się czują z taką ceną, albo nie potrafią jej podnieść
  • trenerzy, którzy często nie pojmują jak wiele dają drugiemu człowiekowi
  • trenerzy, którzy brak umiejętności prowadzenia skutecznej konsultacji zwalają na to, że jest to drogie, bo sami by tyle za to nie zapłacili
  • trenerzy pracujący „na czarno”
  • trenerzy, którzy po prostu tak chcą i już
  • trenerzy, którzy uważają, że nie zasługują na więcej
  • trenerzy, którzy na starcie sugerują się cenami konkurencji

Poniżej 50 zł     

  • trenerzy, którzy w siebie nie wierzą
  • trenerzy, którzy mentalnie boją się większej ilości pieniędzy
  • trenerzy, którzy nie wierzą w swoją usługę
  • trenerzy którzy mają negatywne doświadczenia z dzieciństwa ze sprzedażą
  • trenerzy, których misją jest być „dostępnym dla każdego”
  • trenerzy, którzy nie stawiają sobie jasnych realnych celów i nie mają wizji przyszłości – bardzo często, choć nie zawsze
  • trenerzy, którzy nie potrafią się negocjować
  • trenerzy, którzy z łatwością ulegają presji najbliższych i nie mają od nich wsparcia w zrozumieniu swojego zawodu
  • trenerzy, którzy pracują „na czarno”
  • trenerzy, którzy mają inne pobudki względem klienta np. znajomy, barter lub wiele innych
  • trenerzy którym nie zależy na zarobkach
  • trenerzy, którym często zależy na bardzo szybkim zarobku

Osoby, które kiedykolwiek były u mnie na webinarze nt 55 źródeł pozyskiwania klientów na pt, wiedzą o tym, że często zalecam zacząć od treningów bezpłatnych – jest to nawet w prezentacji. Dlaczego ten rozstrzał cen boli trenerów? Bo zajmujemy się innymi zamiast sobą. Natomiast normalne jest to, że niższe ceny wywołują lawine komentarzy. Pojawia się bunt w trenerach, wszystko dlatego, że wielu brak pewności siebie i swoje niepowodzenia tłumaczą tylko i wyłącznie CENĄ. Co później wpływa na klientów, ponieważ nie wiedzą Oni czym się sugerować przy wyborze trenera. Wielu zadowala to co proponują trenerzy za niższą cenę, bo po prostu często Ci trenerzy na treningach są mniej wymagający, tzn nie kładą aż takiego nacisku na najnowsze metody treningowe i modne mobilitiiii,  stabilitiii itd… bo ludzie na treningach chcą często po prostu odpocząć, a nie jeszcze myśleć po 10h pracy . Logiczne jest to, że skoro taki trener nie podchodzi do nich tak ambitnie to bardziej do nich trafia, bo śmiertelnicy to nie sportowcy. Można się buntować na to, że klienci niestety kreują sobie wizerunek trenera na podstawie wyglądu i tak samo, że wielu decyzje zakupowe podejmuje tylko na podstawie ceny. Problem pojawia się wtedy kiedy trener oprócz niskiej ceny nie ma nic więcej do zaoferowania, ale to wiemy tylko My. Podopieczni tego nie wiedzą dlatego też dla każdego dobrym trenerem będzie kto inny. Ludzie przychodzą do Nas po zaspokojenie swoich potrzeb, a nie po EFEKTY. Tego tortu wystarczy dla każdego. Jedyne czym możesz się wyróżnić to JAKOŚĆ traktowania przez Ciebie drugiego człowieka, bo nazwać się Trenerem może teraz każdy, być nim tylko niewielu.

Pytanie po co?

Po co przybierać sobie do głowy i zajmować się innymi. Nigdy nie będziesz miał wpływu na cenę innych, ale masz wpływ na to jak na nią reagujesz. Zajmij się sobą, a wszyscy będą szczęśliwi. Dopóki trener sam nie dorośnie do podniesienia ceny, albo życie do tego go nie zmusi, po prostu to się nie zmieni.

Pisząc to, mój mózg krzyczy… bo jest tak wiele „ale” i „dlaczego”, o których wolę nie pisać…

Jaki z tego morał?

Kaśka myśl zanim cokolwiek udostępnisz :)

—————————————————————————————

Trenerze
Wiem, że masz dość spamu na swojej skrzynce. Wiem też, że mogę dać Ci więcej niż myślisz. Gratuluję Ci, że wybrałeś zawód Trenera. Jeszcze bardziej gratuluję, że chcesz być najlepszy na rynku. Zapisz się na mój newsletter, a obiecuje Ci, że przy Twoim 100% zaangażowaniu nic Cię nie powstrzyma i uciekniesz konkurencji. To Ty będziesz wyznaczał trendy.
Do usłyszenia.
Kasia F.

[mc4wp_form id=”1980″]

Laptop z wyświetlonym kodem

Twoja strona internetowa nie działa, a ja wiem dlaczego.

Twoja strona internetowa, to Twoja wizytówka. Klienci zanim podejmą się współpracy z nami sprawdzają naszą stronę www czy media społecznościowe. Należy pamiętać, że Twoja strona www świadczy to Tobie i Twoich usługach. Dobrze by było aby działała ona poprawnie, a klient powinien znaleźć na niej odpowiedź na wszystkie nurtujące go pytania.

Dobrze przygotowana i działająca strona powinna nam pomagać w pozyskiwaniu kontaktów, ale źle działająca strona może tych klientów odstraszać i zniechęcać do nas.

Przeanalizowałem kilkadziesiąt stron internetowych trenerów personalnych i studiów treningowych. Nie skupiałem się na treściach i warstwie wizualnej (to jest temat na kolejny wpis), analizowałem funkcjonalność danych stron, czy ułatwiają one pozyskiwanie klientów. Poniżej znajdziecie 7 grzechów głównych, które udało mi się wyłapać na Waszych stronach.

Nie działające linki / hiperłącza, strony bez treści

Ten błąd powtarzał się na wielu stronach. Nie działają przekierowania na stronach. Dla przykładu. Mamy baner na stronie głównej, który informuje, że można skorzystać z „bezpłatnej konsultacji” – klikamy i nie działa, nic się nie dzieje. Kolejny przykład – w menu jest pozycja „Oferta” – klikamy i nic się nie dzieje, nigdzie nas dalej nie przekierowuje.  Z tym związana jest jeszcze jedna rzecz, na wielu stronach nie ma treści lub strony nie istnieją. Posłużę się ponownie przykładem pozycji w menu „Oferta” – załóżmy, że tym razem po kliknięciu już nas przekierowuje na właściwą stronę, ale na stronie nie ma żadnej treści. Spotkałem ten problem przy wielu opisach usług oferowanych przez trenerów. Wiele stron było bez treści, był tylko nagłówek. Np. było tylko na górze, że trener oferuje „trening przygotowania motorycznego”, ale nie było już do tego żadnego szerszego opisu.

Strony nie dostosowane do wyświetlania na urządzeniach mobilnych (telefony, tablety)

Wiele stron jest utworzonych dobre kilka lat temu i nie było na nich robionych żadnych zmian, przez co nie wyświetlają się prawidłowo na urządzeniach mobilnych. Niestety ten sam problem widziałem na stosunkowo nowych stronach. Dlaczego to jest tak ważne? Po pierwsze – obecnie połowa ruchu (o ile nie więcej) na naszych stronach www, to wejścia z urządzeń mobilnych. Po drugie – Google przy wyszukiwaniu gorzej traktuje strony, które nie są dostosowane do urządzeń mobilnych, tym samy pojawiamy się na dalszych pozycjach wyszukiwania. Jeżeli nasza strona nie jest dostosowana do urządzeń mobilnych, jak najszybciej trzeba to zmienić. Jak sprawdzić czy strona prawidłowo wyświetla się na urządzeniach mobilnych i czy wyszukiwarka Google nie ma żadnych zastrzeżeń :) Można skorzystać z tych narzędzi:

Zbyt ciężkie (duże) strony

Dla wyszukiwarki Google każdy element strony ma znaczenie, istotną rzeczą jest też to, jak dana strona jest duża (ciężka). Waga strony ma też wpływ na czas jej otwierania (zwłaszcza na urządzeniach mobilnych). Niestety ładna strona, nie zawsze idzie w parze z tym, że dana strona jest dobra / optymalna. Posłużę się konkretnym przykładem. Byłem na stronie jednego z trenerów, przy każdej próbie wejścia na stronę zawieszało mi cały system, kilkakrotnie musiałem restartować komputer. Powód? Na stronie głównej było tak dużo danych, że mojemu komputerowi brakowało pamięci do przerobienia tego. Na stronie głównej były osadzone filmy i zdjęcia, które miały po kilka MB. Już więcej nie wchodziłem na tą stronę, ale sprawdziłem ją a narzędziu, które bada czas ładowania strony i… doznałem szoku. Przy szybkim łączu internetowym pokazało czas ładowania strony głównej na poziomie 30 sekund :) Kto ma tyle czasu :) Należy również pamiętać o tym, że czas ładowania strony, jej wielkość ma duży wpływ na naszą pozycję w wyszukiwaniu Google. Pamiętajcie aby na stronie głównej korzystać ze skompresowanych obrazów, nie takich które ważą po kilka MB.

Brak danych kontaktowych / nie działające formularze kontaktowe

Chyba oczywistym jest to, że poprzez stronę internetową chcemy pozyskać kontakty. Jednak jak mamy tego dokonać jeśli na stronie brakuje danych do kontaktu z nami lub są tak zakamuflowane, że trudno je odnaleźć :) Powinniśmy ułatwić jak najbardziej kontakt z nami. Jedni lubią rozmawiać – dla nich koniecznie musi być podany nr tel, drudzy nie lubią rozmawiać, ale lubią pisać – dla takich osób powinien być podany adres e-mail lub przygotowany formularz kontaktowy. Jeśli już mowa o formularzu kontaktowym, to upewnijmy się czy na pewno działa tak jak powinien. Czasami warto wysłać sobie wiadomość testową i sprawdzić czy formularz działa tak jak powinien.

Nie analizowanie tego co dzieje się na naszej stronie – brak Google Analytics

Czy wiecie ile ludzi odwiedza Wasze strony internetowe? Czy wiecie skąd do Was trafiają (Facebook, Google czy może przekierowanie z reklamy)? Czy wiecie ile czasu spędzają na Waszej stronie? Czy wiece, które podstrony najczęściej odwiedzają? Śmiem twierdzić, że nie znacie odpowiedzi na te pytania. Podczas analizowania Waszych stron tylko na nielicznych znalazłem zainstalowane kody śledzenia Google Analytics (to też jest temat na kolejny wpis). Google Analytics, to darmowe narzędzie, które analizuje ruch na naszej stronie internetowej. Wystarczy wygenerować i zainstalować odpowiedni kod na naszej stronie. Wiemy wtedy dokładnie ile osób było na naszej stronie, skąd do nas dotarli, co czytają, jak często powracają na naszą stronę. Na dobry początek polecam lekturę https://support.google.com/analytics/?hl=pl#topic=3544906

Brak CTA

Pod tajemniczym skrótem CTA kryje się jakże niewinny i znany wielu marketerom zwrot „Call to action”, co w naszym rodzimym języku znaczy po prostu – wzywaj do działania. Jest to metoda wskazania potencjalnemu klientowi, co powinien teraz wykonać na stronie internetowej. „Zadaniem Call To Action jest realizowanie celów, które powinna spełniać każda witryna internetowa. Najczęściej są to cele sprzedażowe. Niekoniecznie prowadzą bezpośrednio do zakupu. Mogą na przykład spełniać zadanie gromadzenia kontaktów czy zainteresowanie treścią.” Niestety tego brakuje na Waszych stronach internetowych. Jak skutecznie przygotować CTA? Odsyłam Was do artykułu Fitness PR http://fitnesspr.pl/wzywaj-do-dzialania-co-to-jest-call-to-action/

Ubogie treści

Na zakończenie punkt, który wiąże się w pierwszym tematem tutaj poruszonym. Na wielu stronach jest bardzo mało treści, z których potencjalny klient niewiele może wyczytać. Brak opisu naszych usług, brak opisu trenerów, brak referencji. Często jest tylko info w stylu „jestem trenerem, oferuję to i to”. Niestety w obecnych czasach gdzie konkurencja jest duża i będzie jeszcze większa, to za mało.

Podsumowanie – przeklikajcie się przez własne strony, błagam. :)

—————————————————————————————

Trenerze
Wiem, że masz dość spamu na swojej skrzynce. Wiem też, że mogę dać Ci więcej niż myślisz. Gratuluję Ci, że wybrałeś zawód Trenera. Jeszcze bardziej gratuluję, że chcesz być najlepszy na rynku. Zapisz się na mój newsletter, a obiecuje Ci, że przy Twoim 100% zaangażowaniu nic Cię nie powstrzyma i uciekniesz konkurencji. To Ty będziesz wyznaczał trendy.
Do usłyszenia.
Kasia F.

[mc4wp_form id=”1980″]

Przejazd kolejowy

Dlaczego klienci nie przedłużają współpracy z Trenerem Personalnym? (cz. 1)

Wielokrotnie podczas współpracy z Trenerami poruszamy ten temat. Odejście klienta czasami boli, a czasami dziękujemy niebiosom, że tak się stało. Powodów odchodzenia ludzi jest multum. Są Trenerzy, którzy błędów szukają w sobie i to jest genialne ponieważ są Oni w stanie wtedy wyciągać wnioski, a co za tym idzie minimalizować ryzyko wystąpienia kolejnej takiej sytuacji. Są też niestety tacy, którzy wyzywają wtedy klientów, ale na temat tych ludzi nie chce się wypowiadać.

1. Brak efektów.

Tak. To bardzo częsty powód. Ogromna ilość ludzi przychodzi do Nas po efekty – szybkie. Nie ważne jak byleby skutecznie. Niestety bardzo często Trenerzy zapominają o tak potężnym narzędziu jakim jest feedback i monitorowanie cotygodniowe efektów. Tylko wtedy jesteśmy w stanie zadziałać gdy coś idzie nie tak, tylko wtedy jesteśmy w stanie wspierać ludzi i wdrażać nowe rozwiązania, a klient czuje, że działamy. I tak wiem, że wszystko zależy od Ich zaangażowania, ale to my powinniśmy im o tym zaangażowaniu przypominać.

2. Brak jasno ustalonych reguł

Czyli tak naprawdę brak komunikatów podczas konsultacji o zasadach współpracy. Brak konkretnego planu działania. Niestety jeśli nie ustalimy tego na początku później może się okazać, że rozmijamy się z oczekiwaniami klienta. Zasada jest jedna. To co mówisz Ty na konsultacji jest tylko Twoją opinią, z którą ktoś się może nie zgadzać albo ją lekceważyć – ma do tego prawo. To co klient mówi sam, uważa za świętą prawdę. Jeśli podczas konsultacji klient mówi, że może trenować 2x w tygodniu. Ty powiesz, że 2-3 razy wystarczy by osiągnąć jego cele no to mamy problem. Bo Tobie chodzi o to, że 2 x będzie się zdarzało rzadko, a on że 3x nie zdarzy się prawie nigdy.

3. Brak pieniędzy

Tak. Przy sprzedaży treningów, często się okazuje, że ktoś jednorazowo inwestuje w tą współpracę i po prostu więcej nie przewiduje. Czy to złe? Nie. Po prostu Trener często nie przyjmuje tego do wiadomości.

4. Brak zainteresowania trenera

Czyli byle od przelewu do przelewu. Treningi powinny się kręcić wokół klienta, a nie wokół trenera. Jak mam pracować z kimś kto ma mnie i moje potrzeby w nosie?

5. Nudne treningi

To, że Tobie podobają się jakieś ćwiczenia albo jakaś forma treningowa nie oznacza, że klient ją lubi. Ostatnio przytrafiła się mojej podopiecznej taka sytuacja, że trenowała z klientem przez 8h kettle, bo chciał się nauczyć ćwiczeń wielostawowych. Jakie było zdziwienie trenerki jak siedli do rozmowy o przedłużeniu a On do niej powiedział “Ok, tylko proszę nie róbmy ćwiczeń z kettlami bo ich nienawidzę”. Jak nie zapytasz to nie wiesz co oni lubią, a czego nie.

6. Zbyt ambitne treningi

Bardzo częsty błąd Trenerów. Ludzie to nie sportowcy. W ostatnich latach utwierdziłam się w przekonaniu, że nie jesteśmy zwykłymi śmiertelnikami, a prawda jest taka, że to oni stanowią Nasze główne źródło utrzymania. Jeśli treningi są zbyt ambitne, wielu z nich odchodzi. Bo Oni oczekiwali relaksu, a nie wytężonej pracy umysłowej, a tym jest dla nich np myślenie o pracy danego mięśnia w trakcie danego powtórzenia.

7. Za słabe treningi

To drugi biegun. Jeśli nie wytłumaczysz dlaczego są one na początku słabsze to nie licz na przedłużenie. Nawet jeśli podopieczny dojdzie do wniosku, że chce mocniejsze, jako doświadczony trener powinieneś wiedzieć jak zrobić tak żeby wilk był syty i owca cała. Wszystko idzie ze sobą pogodzić. Są osoby, które nigdy nie zrozumieją, że technika jest ważna dopóki nie zrobią sobie krzywdy. Czasami trzeba po prostu dać im poczuć odpowiedzialność Naszego zawodu.

8. Brak relacji

Zdrowej. Opartej na akceptacji i szacunku Jego stylu życia, jego oczekiwań, jego pragnień, priorytetów. Jednak relacji opartej również a może przede wszystkim na zaufaniu i asertywności trenera. Z prowadzeniem ludzi jest jak z wychowaniem dzieci, a może i gorzej. Tutaj partnerstwo odgrywa kluczową rolę. Z drugiej strony jeśli nie będziesz pewny siebie to jak ktoś ma CI zaufać i dać się poprowadzić? To jedno z największych wyzwań trenera. Nie, nie masz racji. Oboje ją macie i dopóki nie usiądziecie i nie pogadacie nic nie jest pewne jeśli chodzi o Waszą współpracę.

9. Inne priorytety

Nastały chore czasy. Brak równowagi w życiu i permanentny brak czasu. Jeśli dla kogoś ważna jest firma lub rodzina i coś w tych obu strukturach jest nie tak po prostu nie są Oni w stanie kontynuować tej współpracy. Tylko ktoś bardzo płytko myślący będzie miał im to za złe. Wściekasz się o to, że przez gorączke dziecka nie mam czasu na trening? Sam sobie odpowiedz na pytanie gdzie to mam….

10. Osiągnięcie celu

Po prostu. Dostałem to co chciałem, więc odchodzę. Na nic Twoje ostrzeżenia, że zaraz może wszystko wrócić do normy. Udowodniłem sobie, że mogę i potrafię, więcej nie potrzebuje.

Na koniec przypomniała mi się historia z mojej pracy. Kiedyś moja klientka gdy schudła ze mną 10 kg powiedziała do mnie “No, teraz to ja mogę iść ćwiczyć do Trenera, Kasia uwielbiam CIę, ale zrozum potrzebuje jeszcze czegoś” Później dowiedziałam się, że ta Pani sypia z moim kolegą Trenerem. No cóż, nie miałam tego czegoś między nogami ;)

Jaki z tego morał? Klienci nie są na zawsze, a najgorsze co możesz zrobić to myśleć, że tak właśnie jest. Nie znasz dnia ani godziny kiedy obudzisz się z ręką w nocniku…

CZĘŚĆ 2

—————————————————————————————

Trenerze
Wiem, że masz dość spamu na swojej skrzynce. Wiem też, że mogę dać Ci więcej niż myślisz. Gratuluję Ci, że wybrałeś zawód Trenera. Jeszcze bardziej gratuluję, że chcesz być najlepszy na rynku. Zapisz się na mój newsletter, a obiecuje Ci, że przy Twoim 100% zaangażowaniu nic Cię nie powstrzyma i uciekniesz konkurencji. To Ty będziesz wyznaczał trendy.
Do usłyszenia.
Kasia F.

[mc4wp_form id=”1980″]

Asekuracja przy staniu na rękach

Dlaczego pozyskiwanie podopiecznych na treningi personalne jest takie trudne?

Nie jest sztuką sprzedać, kiedy ktoś przychodzi kupić. Sztuką jest potraktować klienta na konsultacji tak, żeby nie wyobrażał sobie zmiany bez naszej osoby. Ale dzisiaj nie o tym. Dlaczego jednak poruszyłam tę kwestię? Ponieważ, gdy klient przychodzi do Ciebie kupić treningi, to tak naprawdę go nie pozyskałeś.

Z pozyskiwaniem klienta mamy do czynienia, kiedy Twoje zaplanowane działania przyniosły skutek i dana osoba przychodząc do Ciebie jasno mówi „Obserwuje Cię, widzę jak działasz, dlatego zdecydowałem się przyjść na to spotkanie”.

Dlaczego to wszystko jest takie trudne? Pracując na co dzień z Trenerami i rozmawiając z nimi około 8h dziennie śmiem twierdzić, że problem jest dużo głębszy, niż Nam się wydaje. Postanowiłam Wam wypisać kilka moich spostrzeżeń i dać jasną receptę, co zrobić wtedy gdy jakiś błąd dotyczy również Ciebie.

  1. Strach przed odrzuceniem.

Często boimy się opinii innych na Nasz temat. Zawsze powtarzam dwie kwestie. Jedyną osobą, z którą będziesz żył do końca życia, jesteś Ty sam, a po drugie osoba na konsultacji, nie mówi – NIE – Tobie, tylko mówi – nie – Twojej usłudze. Co zrobić? Miej 100% pewności, że w odpowiedni sposób używasz wszystkich swoich narzędzi w trakcie konsultacji. Drugie rozwiązanie? Rzucaj się na pożarcie rekinom 😊 Im częściej usłyszysz NIE, tym bardziej się na nie znieczulisz. Poza tym jak to się mówi: Nie jesteśmy  zupą pomidorową, aby każdy nas lubił.

  1. Brak umiejętności strategicznego planowania.

Tak wiem, mówię o tym non stop. Znasz jednak jakiś dobrze prosperujący biznes, który działa bez żadnego planu? Ja nie. Jesteś kowalem własnego losu. Zawsze najbardziej dziwi mnie fakt, że trenerzy są mistrzami planowania treningów. Dlaczego tylko treningów i ewentualnie diet? Siądź dzisiaj w domu na 30 minut. Nie myśl o niczym innym tylko o tym skąd wziąć minimum 5 konsultacji. Masz z tym problem? Przejrzyj mój newsletter – tam masz już 7 sposobów. Zapytaj innych, jak Oni to robią. Szukaj rozwiązań. Uwierz mi – podopieczni są wszędzie.

  1. Brak celu i pomysłu na siebie.

Znajdź cel. Nie mój, swój. Pytam Trenera: Do kiedy chcesz pracować w zawodzie? Co będziesz robił za rok, dwa? Jeśli znasz odpowiedzi na te pytania to naprawdę jestem z Ciebie dumna. Jesteś w mniejszości ludzi na tej planecie. Wiedz, do czego konkretnie dążysz. Znajdź coś, na co potrzebujesz mieć pieniądze, albo znajdź inny powód, dla którego warto robić taką ilość konsultacji.

  1. Pozyskiwanie wymaga bycia upartym.

I oczywiście konsekwentnym. To dopiero mnie zastanawia. Skoro uczymy zmian nawyków, dlaczego sami nie dbamy o swoje? Ćwicz konsekwencje i nawyk pozyskiwania klientów. Analizuj i uskuteczniaj swoje działania.

  1. Wymaga zmian schematów działania i pokory.

To jest chyba najtrudniejsze. Pokora względem drugiego człowieka i uświadomienie sobie, że Twoje ciało, to tylko ciało. Pracuj nad sobą, pracuj nad empatią. Szukaj w sobie tego, czego szukają w Tobie ludzie.

Czy pozyskiwanie klientów jest proste? Nie. Jeśli ktoś tak mówi, to patrzy przez swój pryzmat. Nigdy jednak nie znajdziesz osoby, która powie Ci, że na starcie miała pełny kalendarz.

Decyzja należy do Ciebie. To co? Chcesz na nich czekać, czy wolisz działać?

Nazwa ulicy

Pozyskiwanie klienta zamożnego

Jak dotrzeć do kluczowych klientów? Pozyskiwanie klientów to ciągły proces. Pozyskiwanie klientów powinno być dla Trenera takim samym nawykiem jak rozpisywanie planów treningowych. Często trenerzy zwracają się do mnie z pytaniem: jak trafić do tych najbardziej zamożnych?

Nigdy nie odpowiadam w oczywisty sposób. Pojęcie zamożności jest pojęciem względnym. Każdy z Nas, niezależnie od stanu swojego konta, może czuć się osobą zamożną lub biedną. Moim zdaniem, jednym z największych błędów trenerów, jest postrzeganie klienta, przez pryzmat tego jakim samochodem jeździ, co ma na sobie i jakich wyborów zakupowych dokonuje. Doświadczenie moje i trenerów z którymi pracuje, pokazuje jednak, że nie to jest wyznacznikiem tego czy osobę stać, czy nie stać na treningi personalne. Wiele trenerów, czeka na magiczny moment, kiedy klient sam zapuka do ich drzwi. Sprowadzę Cię na ziemię – tych ludzi będzie coraz mniej. Trenerzy skupiają się na tym co jest tu i teraz, albo wręcz przeciwnie – żyją przyszłością, nie dbając o to by zacząć działać już teraz.
Tak samo jak w przypadku sprzedaży treningów, tak tutaj trenerzy myślą sobie, że kwestia ceny leży tylko w kwestii tego jaki jest dysonans poznawczy między kwotą jaką osoba zarabia a procentowym udziałem jednorazowego wydatku na treningi personalne. Znam wiele osób które zarabiając po około 2 tyś zł miesięcznie, byli w stanie stale korzystać z usług Trenera Personalnego. W czym jest klucz? W pragnieniach.
Wiele osób zarabiając w dziesiątkach tysięcy złotych, nie jest w stanie odłożyć ani złotówki. Inni zarabiając po około 3-4 tyś zł miesięcznie, mogą odłożyć nawet ponad 2 tyś zł.
Co zatem zrobić? Nie będę tutaj pisała jak zwalczyć własne przekonania – dzisiaj nie o tym. Najważniejszą kwestią jednak w pozyskiwaniu klientów, zaraz po ustalaniu sobie celów, jest spersonalizowanie swojego przyszłego klienta. Ludzie – to zbyt duża i szeroka grupa odbiorców. Ukierunkowanie się, na konkretne osoby pozwala opracować strategię i plan działania mający na celu pozyskać w waszych oczach najbardziej zamożnych podopiecznych.
Kiedy już wiesz, kto ma być Twoim docelowym klientem, pora spisać sobie 5 miejsc, w których bywają te osoby.
Oto przykład:
Grupa docelowa: prawnicy
Personalizacja: osoby posiadające własne kancelarie prawnicze, w wieku około 35-55 lat, niezależni finansowo. Na co dzień większość czasu spędzają w pozycji siedzącej i pracują pod dużą presją czasu. Bardzo często, żyją w permanentnym stresie, co może mieć bezpośrednie przełożenie na powstawanie nadciśnienia tętniczego.
Gdzie ich znaleźć?
1. Popytam znajomych, kto z nich korzystał z pomocy prawnika i powiem im, że mają możliwość odwdzięczenia się mu za wzorowe poprowadzenie sprawy
2. Poszukam w mieście klubów prawników i poprowadzę tam wykład na temat tego, jak praca nad własnym ciałem, może przenieść się na salę rozpraw, dodać pewności siebie, zwiększyć poczucie własnej skuteczności. Po wykładzie każdy z nich otrzyma ode mnie zaproszenie na bezpłatną konsultację.
3. Rozejrzę się za portalami dla prawników, gdzie promowany jest również lifestyle i napiszę do redakcji z prośbą o prowadzenie tak rubryki dotyczącej zdrowych nawyków żywieniowych i aktywności fizycznej
4. Popytam moich dotychczasowych klientów czy nie mają znajomych prawników, którzy chcieliby skorzystać z usług trenera personalnego.
5. Będę opierał swój Brand Marketing na zaspokajaniu potrzeb osób z tej grupy docelowej – poznam ich potrzeby, dowiem się gdzie bywają i skieruję swoje działania marketingowe właśnie w te miejsca.
Co dalej? Każdy z punktów rozwalam na części pierwsze.
Podstawowe pytania:
Kogo spytam? Z kim porozmawiam? Kiedy to zrobię? Gdzie pójdę? Z kim się spotkam? Itp. Itd.
Ot cała filozofia. Działanie.
Czy to jest łatwe? Nie.
Do Ciebie należy wybór. Ja za Ciebie tego nie zrobię.
Jeśli potrzebujesz pomocy, wiesz gdzie mnie szukać